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赖世忠“赖茅酒”营销方案
发布时间:2013-04-18 14:01:14 浏览次数:

一 前言:赖茅酒是一款极具争议品牌的酱香型白酒。其历史和文化都和当今国酒茅台有千丝万缕的关系。改革开放以来的市场沉浮更为赖茅酒增添了无数说不清道不明的情怀。就目前市场的状况来看,赖茅酒品牌已然成为了一个公共资源,赖茅酒在白酒消费市场具有十分深远的影响,至今已形成了一个百家齐鸣、万家牟利,鱼目混杂的市场局面;赖茅酒产品的质量良莠不齐,真假难辨,赖氏后人及茅台本地人皆以赖茅酒作为牟利的资本和手段。这种状况为我们经销“赖世忠赖茅酒带来了机遇和挑战。这也是制定本营销方案的目的所在。

二 赖世忠赖茅酒”:
1. 历史:赖茅酒由赖正衡始创于1826年,后经赖忠贵、赖嘉荣两代上世纪三十年代1929传至曾孙赖永初、赖贵山和赖雨生扩建为衡昌酒厂,后更名为恒兴酒厂。赖贵山先生学贯中西,精通酒道,将赖家茅酒正式定名为“赖茅”商标,使“赖茅”酒成为名扬中外的酒中瑰宝。1953年仁怀市政府以公私合营的方式在恒兴酒厂的基础上成立了地方国营茅台酒厂,即现在的贵州茅台酒厂。至此恒兴酒厂结束了其历史使命。这也就是赖茅系茅台酒前身这一说的渊源。严格来说赖茅酒和茅台酒是父子关系,先有赖茅,后有茅台。
2. 现状:1982年赖氏后人开始维权,希望将“赖茅”商标收回,但未成功。随后赖氏后人就以自己先辈和自己的名号生产销售赖茅酒,如赖正衡、赖嘉荣、赖贵山、赖永初、赖世忠…….等赖茅酒,以示和赖氏以外的赖茅酒区别,进一步维护赖氏赖茅酒的权利。也就是说现在市面上的真假赖茅酒的区别主要以是否有名分来确定。
3. 赖世忠赖茅酒”的定义:赖世忠是赖嘉荣之孙,赖贵山之子,是赖家第三代嫡系后人,赖世忠以祖辈珍藏酿酒秘方发扬光大赖茅酒,换言之赖世忠赖茅酒是正宗赖茅酒。
4. 
三 SWOT分析:
1. 优势:
品牌价值优势:茅台前身,当之无愧。为茅台成为当今国酒奠定了坚实的基础,1918年获得巴拿马金奖的是赖茅酒;国共合作时双十协定蒋介石和毛泽东举杯用酒是赖茅酒;中华人民共和国开国大宴用的是赖茅酒;共和国第一次将酒作为礼品送给斯大林也是赖茅酒;赖茅酒于茅台可谓是同宗同源;
品质优势:以优质小麦和高粱为原料,典型的酱香型白酒,酱香浓郁、优雅协调、丰满醇和、回味悠长、空杯留香。不上头、不伤身。赖茅酒是酱香鼻祖。
市场优势:中国白酒以川酒和贵酒为主导,川人的饮酒习惯常年以浓香型白酒为主。其原因一个是习惯,另一个是地方保护。但时至今日情况在开始发生些许变化,尤其是消费的中高层。因为赖茅酒和茅台的酿制工艺所致,导致赖茅酒和茅台酒在饮用后对人身体的感受和浓香型酒有很大差异;随着人们生活水平的不断提高,人们更加注重身体健康;茅台酒虽然好,但其价格难以和赖茅酒在同一价位上竞争,加上国家三令五申的限令,在二三线城市的公款消费茅台有很大的遏制。健康的饮酒习惯和合理的价格为和茅台同宗同源的赖茅酒提供了一定的市场空间;
2. 劣势:
品牌混乱:由于历史原因让赖茅成了一个强势的公共品牌,不仅仅赖氏后人在生产“赖茅酒”,茅台镇的人也在生产“赖茅酒”;通过赖茅品牌衍生的酱香型白酒无计其数,致使市场上的“赖茅酒”鱼目混杂的情况司空见惯;各种款式的包装千奇百怪、良莠不齐。很大程度上弱化了赖茅这一品牌形象。这是赖氏后人各自为政缺乏合力的主要原因;就目前状况这种局面很难改观。
市场混乱:自从1982年赖氏后人开始维权起,赖茅酒就不断出现在市场上。至今已有数百家不同品质的赖茅酒在市面上流通;赖茅酒的价格从几十元到上万元差异很大,且没有一个相对合理的价格机制;结论就是价格混乱、流通渠道混乱。
3. 机会:综上所述赖茅酒无论从品牌上还是市场上都有很多无法确定的因素,可谓乱世纷呈。这也就是我们目前经销赖茅酒最大的机遇。理由如下:
A. 混乱的品牌有正本清源的那一面,赖世忠是嫡系赖氏后人,其生产的赖茅酒所用祖传工艺和配方是对正宗赖茅酒最好的注释;市场的正面反应是我们盈利的可靠保证。
B. 有无数有识之士,包括茅台酒业公司希望通过赖氏后人整合赖茅这个品牌,本身就说明了赖茅的现实的市场价值;
C. 如果赖茅酒已经是一个规范成熟的品牌,且有规范的市场运作机制的话,我们早已失去了经销赖茅酒的机会了;
D. 众观现今市场白酒市场各产品的利润价值,毫无疑问,赖茅酒在其相应的价值品牌中要占据首位;
4. 困惑:
A. 国企大品牌的光环所带来的负面影响;
B.  同质化酱香型白酒所带来的竞争;
C.  本地白酒企业所形成的保护压力;
D. 不同区域当地人的饮酒习惯;

如何解决上述存在的问题将是我们本案的核心议题,也是经销商经营赖世忠赖茅酒的价值所在。
四.如何销售赖世忠赖茅酒:
 销售方法:
       经销者一定要有笃实的信念,即你所经销的赖茅酒是一款极具品位的中高端酱香型白酒,它必将给你的人生带来很多启迪和有意义的生活。既然赖茅酒定位属于中高端酒,建议尽最大可能通过团购方式进行销售,这样方可显示其品位和价值。由于“赖茅”目前的现状已然成了一个公共资源,很难在广告投入上找到突破口,我们就只能凭借自身的优势去寻找市场。经过近年的市场探索,就我个人的销售经验归纳出如下销售方法供大家商榷。
1.一件酒销售方式:寻找有意向的销售客户直接向其赠送赖茅酒,建议赠送30年的赖茅酒,辅以公司提供的宣传资料。因为这款酒的品质被很多挑剔的客户证实了,有很好的市场前景和销售价值;在选择赠送对象时要谨慎,须对选择对象做深度分析,其中选择对象的人品和人脉是最重要的因素,他(她)能确保你赠送的酒所带来的事后销售价值,这就需要经销者的眼光和判断力了。
2.宴请方式:每个都有自己需要感恩的人,无论你是否要经销赖茅酒,你都会以不同的方式宴请曾经帮助过自己的朋友。宴请朋友也是展示赖茅酒的最佳方式,能在感激朋友的宴会上无形展示赖世忠赖茅酒的风采,进一步达到销售赖茅酒的结果, 这是销售赖茅酒的最高境界。这种销售也是展示经销者个人魅力的一个最好时机。
3.直销方式:直销方式已被大多数中国人认可了,虽然有很多人痛恨和烦恼它,但毕竟它有自己存在的道理和生存的空间。这种方式就需要经销者对赖世忠赖茅酒有一个深度的认识和了解。尤其是对所经销酒的品质有很深刻的感性认识,能表述出为什么要喝赖茅酒的理由及自身喝赖茅酒的感受。这种感受会直接给周边的朋友造成一定的影响力。打麻将斗地主和朋友聊天都是很好的时机。直销的方法大家都明白的,如能借助有直销经验的朋友开展其营销业务是最有效的方式。
4.公关销售方式:这是最传统的一种经销方式,通过自身人脉的资源,寻求有一定影响力和决策力的人物展开赖茅酒的销售。公关的方式因人而宜。公关方式最核心的部分就是和有影响力和决策者共享利益,其细节问题可以通过赖茅酒经销政策去做深度分析。
5.网络和店铺经销方式:通过发展区域经销商和当地店铺专卖店。这是提升赖茅酒销量最有效的一种经销方式。区域经销商和专卖店最好结合本地实际情况充分应用上述各种营销手段达到其销售目标。

五.赖世忠赖茅酒经销政策:
本经销政策充分结合厂家提供的价格和品牌独家经销优势制定。无论是哪一级经销商公司均采取无保证金、无加盟费,以最低加盟成本为各级经销商打造赖世忠赖茅酒的经营平台,确保各级经销商在最短时间获取经营赖世忠赖茅酒所产生的效益。因此,为确保各经销商的合理和长效利益请大家共同遵守执行;
1. 经销资格:
A独家经销商:在全国范围内各省市均可设立独家经销商。独家经销的资格为一次性进货五十万元的产品来获取;独家经销商享受当地独家垄断经销权利,同时享有产品的最优惠价格。独家经销商有权在本地发展经销商并有开发专卖店的优先权。
B经销商:在指定范围内,任何有意经销赖世忠赖茅酒且有一定营销经验和经济实力的人士均可成为经销商,经销商资格获取须一次性采购十万元金额的产品。如当地已有独家经销商,其经销商的资格将从当地独家经销商处获取;如当地独家经销商未为建立时其经销商资格直接从公司获取。经销商享受公司提供的经销商优惠价格和公司制定的各项奖励政策。
C经纪人:公司对于暂时没兴趣经销赖世忠赖茅酒的人士,但却渴望通过销售赖茅酒的人士提供的模糊经营模式,经纪人享受独家经销商和经销商提供的相应的供货价格,具体优惠价格分别有独家经销商和经销商分别制定,在没有独家经销商和经销商的地区,其供货价格由公司暂行制定。
2. 价格政策:
 

赖世忠赖茅酒经销价格

 

产品名称 独家经销商价 经销商 经纪人 团购价 终端价格
赖茅50年          
赖茅30年          
赖茅20年          
赖茅10年          
赖茅10年小酒          

说明:
A. 上述价格均为不含税价格,如各级经销需要公司提供销售发票须在各级价格基础上增加5%的税费;
B. 各级经销商在完成首次资格采购任务后的后续订货每次订货数量50年不得低于10件,10年20年30年不得低于30件,方可享受其相应的价格;
C. 产品到达经销商所在区域运费由各级经销商承担;在云,贵川范围内每件酒的运输成本大致在4-8元之间,具体费用由每次发货数量和远近来决定;
D. 上述价格均为每瓶酒价格,除10年小酒外,每件酒均为6瓶包装,简赖和10年酒包装为简易包装,20年到50年酒均为高档硬质礼品包装盒;
E. 各级经销商须现款提货,公司概不赊账。
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